“Je bedrijfsnetwerk is een grondstof als een andere”

Hoe halen we meer uit ons netwerk? Die vraag kreeg docent, onderzoeker en beleidsmedewerker Pieterjan Bonne een paar jaar geleden van Arteveldehogeschool. De hogeschool wilde meer impact uit haar netwerk – zoals werkveldpartners, alumni en partnerinstellingen – en dus dook Pieterjan de literatuur in. “Toen bleek dat er relatief weinig voorhanden is als het gaat over netwerken voor bedrijven”, zegt hij. “Dat in tegenstelling tot netwerken voor individuen en salesprofielen. Als onderzoeksgebied is netwerken voor bedrijven dus behoorlijk onontgonnen.”

Wat meespeelt, is dat veel bedrijven en organisaties vandaag niet op een structurele manier netwerken. “Daar zijn verschillende oorzaken voor”, zegt Pieterjan. “Zo zoeken veel organisaties vooral directe return, terwijl de strategische voordelen en de return op langere termijn minder zichtbaar zijn. Veel bedrijven weten ook niet hoe ze het concreet moeten doen of welke medewerker er het mandaat voor heeft. Nochtans is netwerken allesbehalve rocket science. Ik maak graag de vergelijking met een Ikea-kast: eerst leg je alle onderdelen netjes op een rij, daarna kan je gericht bouwen.”

Doel en middelen

Volgens Pieterjan zijn twee bouwstenen essentieel voor organisaties die meer uit hun netwerk willen halen.

Doel: weet waarom je het doet. Wil je meer importeren? Meer verkopen? Meer talent aantrekken? Je afvalstroom optimaliseren? En wil je dat doel op de korte, middellange of lange termijn bereiken?

 

Middelen: weet wie en wat je waarvoor inzet. Welke medewerker ga je activeren? Hoeveel tijd en welke middelen zijn beschikbaar? Welke processen kan je aanpassen? Hoe ga je de follow-up van je contacten regelen?

Als je dat weet, kan je gericht aan de slag en netwerken top of mind maken. Dat kan – en moet – dus concreter. “Een netwerk is een belangrijke grondstof voor een organisatie, minstens even belangrijk als de andere productiemiddelen”, zegt Pieterjan.

Hoe groter, hoe minder efficiënt

Nog opvallend: hoe groter de organisatie is, hoe minder efficiënt het netwerkproces vaak verloopt. In die zin wijst Pieterjan op het belang van structuur en een goede informatieflow. “We zien dat bij zelfstandigen en start-ups het bedrijf heel vaak samenvalt met de leidinggevende persoon. Het netwerken is dus sowieso al wat gerichter. Bij grotere organisaties is dat moeilijker, en daarom is de informatiestructuur zo belangrijk.”

Waarom verspreiden roddels en nieuwtjes zich bijvoorbeeld sneller dan het bedrijfsdoel? “Ik denk omdat roddels niet hiërarchisch zijn en niet via de geijkte kanalen verlopen. Die kracht van het netwerk zou je ook op bedrijfsboodschappen kunnen inzetten, deels door hiërarchische structuren los te laten en je communicatie vanuit netwerken onder de loep te nemen. HR-data kan daarbij helpen.”

Ambassadeurschap

Wel goed nieuws voor organisaties van een zekere omvang: niet iedereen hoeft per se aan boord van de netwerktrein. “Zolang je bedrijfscultuur maar op het belang van een netwerk geënt is”, zegt Pieterjan. “Op langere termijn kan je ook rekruteren met het oog op de uitbouw van je netwerk – je medewerkers zijn trouwens vaak een goede bron voor de aanwerving van nieuwe collega’s. Ook mensen die van nature introverter zijn, kunnen als netwerker aan de slag (zie kaderstuk). Dat is ambassadeurschap: je medewerkers kennen de organisatiedoelen, zijn betrokken en dragen dat alles uit.”

Meten is weten

Op het einde van de rit wil je de output van al dat netwerken natuurlijk ook capteren. Elke organisatie bedt daarvoor best een systeem op maat in. “Eens je het doel weet, kan je impact gericht meten”, zegt Pieterjan. “Hoeveel nieuwe contacten heb je bijvoorbeeld in een jaar tijd gelegd? Of hoeveel nieuwe medewerkers komen uit de regio waar je de lokale voetbalploeg sponsort? Als je de contacten en expertise die je verzamelt inhouse capteert, hoef je je bovendien geen zorgen te maken over medewerkers die vertrekken of met pensioen gaan: het netwerk dat zij professioneel hebben opgebouwd, zit al in jouw systemen.”

5 praktische tips: aan de slag op een netwerkreceptie

1. Vertrek van wie je bent en waar je goed in bent. Het heeft geen enkele zin om je anders voor te doen – dat hou je toch niet vol. Authenticiteit is key.
2. Make it about them. Luisteren, luisteren en nog eens luisteren. Ga op zoek naar gedeelde interesses. Weet je niet waar te beginnen? Jullie zijn alvast op dezelfde plaats.
3. Wees voorbereid. Dat hangt nauw samen met je bedrijfsdoel. Denk vooraf goed na: waarvoor ben ik hier en waarmee wil ik straks naar huis? Wie wil ik zeker ontmoeten of waar moet ik zeker langsgaan?
4. Werk aan spontaan spreken. Heb je het moeilijk om op een natuurlijke manier te converseren met anderen? Met enkele eenvoudige structuren kan je jezelf voorstellen, en dan het woord terug aan de ander geven.
5. Volg op. Ga intern met je verzamelde contacten aan de slag. Lijst ze op, geef ze door en vooral: hou ze warm. Denk daarbij aan het belang van structuur en regelmaat: één telefoontje, mail of contact de dag nadien, na twee weken en na zes maanden is alvast een goed begin.

Meer lezen?

Build a network – even if you don’t think you need one – Clark, D. (2020, February). In Harvard Business Review, https://hbr.org/2020/02/build-a-network-even-when-you-dont-think-you-need-one.

How Leaders Create and Use Networks – Ibarra, H., & Hunter, M. (2007). How leaders create and use networks. Growth, 35(1), 101-103.

Strategic management planning – Tikkanen, J., & Halinen, A. (2003, September). Network approach to strategic management–exploration to the emerging perspective. In Proceedings of the 19th IMP International Conference, Lugano, Switzerland (pp. 1-23).

THE IMPACT OF STRATEGIC NETWORKING ON PERFORMANCE

• Thrikawala, S. (2011). Impact of strategic networks for the success of SMEs in Sri Lanka. World Journal of Social Sciences, 1(2), 108-119.
• Milovanović, B. M., Krželj-Čolović, Z., & Bubaš, Z. (2022, April). Analysis of the Relationship Between Strategic Networking and Performance Among Croatian Service Sector SMEs. In Eurasian Business and Economics Perspectives: Proceedings of the 35th Eurasia Business and Economics Society Conference (pp. 151-168). Cham: Springer International Publishing.

To network or not to network – Is that really the question? – The impact of networking intensity and strategic orientations on innovation success – Eggers, F., Niemand, T., Filser, M., Kraus, S., & Berchtold, J. (2020). Technological Forecasting and Social Change, 155, 119448.